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Während des Entdeckungsgesprächs wird der Interessent qualifiziert, wenn er die Anforderungen basierend auf Ihrer Qualifizierungsmethodik erfüllt. Ohne einen effektiven Verkaufsprozess ist es unwahrscheinlich, dass das Vertriebsteam Ihres Unternehmens sein wahres Potenzial ausschöpft. Die Erstellung eines Verkaufsprozesses nützt nichts, wenn Sie die Verkaufsstrategien nicht darauf abstimmen. Dabei handelt es sich um wiederholbare Aktionen, die die Mitarbeiter in jedem Schritt des Prozesses nutzen können.
Sie sollten die Spielzüge, die jede Wiederholung in jeder Phase ausführen sollte, zum späteren Nachschlagen aufschreiben. Versuchen Sie, sie an einem gemeinsamen Ort aufzubewahren, damit das gesamte Team bei Bedarf darauf zugreifen kann. Der Verkaufsprozess besteht aus mehreren Phasen, und jede Phase hat bestimmte Aufgaben, die jeder Vertriebsmitarbeiter ausführt, um einen Interessenten von einer Phase zur nächsten voranzubringen. Das bedeutet direkt, dass eine freundschaftliche Beziehung zu bestehenden Kunden einen großen Beitrag zur Umsatzsteigerung leisten kann.
Diese Art des Managements kann der Organisation helfen zu verstehen, wo sie in Bezug auf die Ziele steht, wer bessere Leistungen erbringt, wer möglicherweise weitere Umschulungen benötigt und wie Leads weiter verfeinert werden können. Die besten Vertriebsprozesse bestehen auch aus Schritten oder Phasen, die festlegen, wie Vertriebsmitarbeiter gesunde Kundenbeziehungen aufrechterhalten können. Durch die Erstellung und Abbildung eines Verkaufsprozesses kann Ihr Vertriebsteam mehr Geschäfte abschließen und mehr Umsatz erzielen.
Der Verkaufsprozess ermöglicht es jedem Vertriebsmitarbeiter, Best Practices anzuwenden, um Interessenten zu finden, Geschäfte abzuschließen und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Dies ist der Schritt im Verkaufszyklus, in dem Sie den einzigartigen Wert zum Ausdruck bringen, den Ihre Kunden erleben, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Vertriebsmitarbeiter müssen über ihr Produkt, ihre Zielkunden, ihre Branche und den einzigartigen Wert ihrer Marke Bescheid wissen. Eine gute Vorbereitung ist die Grundlage, auf der der weitere Verkaufsprozess aufbaut. Es ist sehr wichtig, mit den Kunden in Kontakt zu bleiben, um eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen.
- Dadurch wird auch sichergestellt, dass Ihr Team jedem potenziellen Kunden ein einheitliches Erlebnis bietet, das Ihre Marke repräsentiert.
- Es ist wichtig, Maßnahmen zu identifizieren, die dazu beitragen, potenzielle Kunden von einer Phase in eine andere im Verkaufsprozess zu bringen.
- Wenn Sie diesen Schritt in der Vertriebspipeline erreichen, haben Sie die Wünsche und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden genau im Blick.
- Da es einen Käufer gibt, der einen ebenso reibungslosen Verkauf wie Butter hat, und einige andere Kunden möglicherweise auch nach dem Kauf noch Zweifel haben.
- Je mehr man über etwas weiß, desto schwieriger ist es, es Leuten mitzuteilen, die weniger wissen.
Die Erstellung Ihres ersten Verkaufsprozesses erfordert möglicherweise viel Zeit, Mühe und Ressourcen. Aber wenn Sie jetzt die ganze Arbeit investieren, bewahren Sie Ihre Vertriebsteams davor, Geschäfte zu verpassen. Notieren Sie Details zu Kundeninteraktionen, einschließlich ihrer Schwachstellen und der Gründe, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Und bieten Sie ein personalisiertes Kauferlebnis, das zu mehr Verkäufen, Wiederholungskäufen und Weiterempfehlungen führt. Vorbei sind die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden an die Produktteams verwiesen, um technische oder produktbezogene Fragen zu beantworten. Heutzutage erwarten potenzielle Kunden, dass die Vertriebsteams alles über das Produkt wissen.
Nehmen Sie sich dann die Zeit, institutionelles Wissen zu den von Ihnen gesammelten CRM-Daten hinzuzufügen. Sprechen Sie mit fest angestellten Vertriebsmitarbeitern und Managern über Kunden, mit denen sie zusammengearbeitet haben, und sammeln Sie Informationen über deren Verhalten, Kommunikationsmuster, Bedürfnisse und Schwachstellen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter während eines Verkaufsgesprächs Schwierigkeiten hatte, eine produktspezifische Frage zu beantworten, verwies er den Interessenten an einen internen Produktmanager. Verwenden Sie Pipedrive, um einen Verkaufsprozess zu entwerfen, der Ihnen dabei hilft, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, mehr Geschäfte abzuschließen und Verkäufe souverän zu meistern.
Unabhängig davon, ob es sich um einen Verkaufsprozess oder eine Vertriebsmethodik handelt, ist PPC ein wichtiger Teil Ihrer Vertriebsbemühungen. Es stellt Ihnen die Informationen zeitnah zur Verfügung und reduziert so Zeit- und Budgetverschwendung. Der Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe spezifischer Aufgaben, die in einer bestimmten Reihenfolge ausgeführt werden, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Die Vertriebsmethodik ist ein Gesamtprozess, der Sie durch die Schritte führt, die zum Erreichen dieses Ergebnisses erforderlich sind. Wenn Sie über einen Verkaufsprozess verfügen, ist es einfacher, neue Vertriebsmitarbeiter einzubinden und zu schulen. Sie haben einen Fahrplan, dem sie folgen können, und können leichter erkennen, wie ihre täglichen Aktivitäten in das Gesamtbild passen.
Ein gut gestalteter Verkaufsprozess ermöglicht es einem Vertriebsmitarbeiter, einen getesteten Ansatz zu verwenden und die gewünschten Ergebnisse konsequent zu reproduzieren. Laut einer Studie von Harvard Business Review bringt Ihnen ein Verkaufsprozess mehr Geld ein. Manager können sehen, wo und warum ein Verkauf ins Stocken geraten ist, und sie können erkennen, ob ein bestimmter Vertreter in einer bestimmten Phase Probleme hat, und ein Coaching-Programm einrichten.
Ihre Vertriebsmitarbeiter kennen Ihr Produkt wahrscheinlich viel besser als ihre Leads. Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufsprozess ist, fragen Sie sich wahrscheinlich, ob sich der ganze Aufwand lohnt. Denn während ein guter Verkäufer einem Drehbuch folgen kann, weiß ein guter Verkäufer doch, wie man improvisiert, wenn ein Lead ihm Ärger macht, oder? Das ist zwar definitiv der Fall, aber ein Verkaufsprozess bietet Ihrem gesamten Vertriebsteam etwas, auf das es zurückgreifen kann, und gibt seinen Führungskräften einen Fahrplan für die Entwicklung von Zielen und Initiativen. Heutzutage werden potenzielle Kunden jedoch mit Inhalten, Benachrichtigungen und Anfragen aus den unterschiedlichsten Quellen überschwemmt.
Zu den Ressourcen könnten Broschüren, Fallstudien und Whitepapers gehören, die ein Verkäufer mit Kunden teilen kann. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern spezifische Schulungen für bestimmte Meilensteine an oder lassen Sie sie an Aktivitäten für andere Meilensteine teilnehmen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess umfasst. Es steht Ihnen frei, sie je nach Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen. Sie können diejenigen entfernen, die nicht benötigt werden, und mit Ihrem Prozess beginnen. Sie dürfen nicht vergessen, dass sich der Verkaufsprozess ständig verändert und nicht zu jedem Zeitpunkt vollkommen perfekt sein kann.
Die Vereinbarung Abschließen
Während Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter und entlang Ihres definierten Verkaufsprozesses weiterleiten, denken sie möglicherweise nicht immer daran, den Status eines Deals in ihrer Pipeline zu ändern. Sie kennen Ihr Unternehmen in- und auswendig und haben ein Gespür dafür, wie der Vertrieb funktionieren sollte. Und unabhängig davon, ob Sie den Verkaufsprozess von Grund auf neu erstellen oder darauf aufbauen, sind es Ihre Vertriebsmitarbeiter, die am Ende des Tages dem System folgen. Daher ist es immer eine gute Idee, mit Ihrem Team zu sprechen und dessen Input einzuholen. Bauen Sie Fähigkeiten, Ressourcen und Aktivitäten in den Verkaufsprozess ein, um Ihren Vertriebsmitarbeitern beim Erreichen des nächsten Meilensteins zu helfen.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Aber wenn Sie die Tipps befolgen, die wir oben gegeben haben, wird die Neukundengewinnung zum Kinderspiel. Unternehmen verfügen immer noch nicht über formelle oder standardisierte Vertriebsprozesse und befolgen diese auch nicht. Die Erstellung einer standardisierten Vertriebs-Roadmap könnte auch Amateur-Vertriebsmitarbeitern helfen. Sie können schnell lernen, was bei jedem Schritt im Verkauf zu tun ist, und sich über die Best Practices der Branche informieren. Manche Menschen neigen dazu, diese Begriffe so zu verwechseln, dass sie dasselbe bedeuten. Das liegt daran, dass sowohl der Verkaufsprozess als auch der Trichter den Fluss von Leads und Interessenten durch einen Verkauf beschreiben.
CRM-Plattform
Sie können sich einen Verkaufsprozess als eine Karte vorstellen, die Ihr Vertriebsteam auf seinem Weg führt, potenzielle Leads in Kunden zu verwandeln. Ohne die Karte würden die Bemühungen Ihres Marketingteams zur Lead-Generierung schnell umsonst sein. Folgen Sie dem Verkaufsprozess, um strategische Geschäftsbeziehungen aufzubauen – Die Verfolgung eines Verkaufsprozesses erfordert eine verstärkte Planung und Strategieentwicklung. Außerdem werden Vertriebsmitarbeiter von transaktionalen Interaktionen weg und hin zu wertschöpfenden Geschäftsgesprächen geführt. Diese erhöhte Kundenorientierung trägt dazu bei, das Vertrauen potenzieller Käufer zu gewinnen und zeigt ihnen den Wert, den der Verkäufer bieten kann.
Starke Vertriebsmitarbeiter verfügen über ein Repertoire effektiver Abschlusstechniken, die sie an die Persönlichkeit und die Umstände des Käufers anpassen können. Der Käufer wird sicherlich weitere Fragen haben und ein Vertriebsmitarbeiter muss auf Einwände eingehen. Zu den häufigsten Einwänden gehören die Kosten, der Zeitplan oder die Abneigung, Dinge anders zu machen. Manchmal erhebt der Käufer Einwände, die der Vertriebsmitarbeiter nicht klären kann, und das Geschäft scheitert. Dies wäre ein eher technischer Prozess, der sich auf messbare Geschäftsprobleme und mögliche Lösungen konzentriert, damit der Vertriebsmitarbeiter eine effektivere Präsentation https://maik-moehring.ch/ koordinieren kann. Da es schwierig ist, diese Informationen zu erhalten, ohne neugierig zu wirken, bitten Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden wahrscheinlich, über ihre Rolle, Verantwortlichkeiten und Geschäftsprobleme zu sprechen.
Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.
